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Des solutions pour faire face aux différents types de difficultés rencontrées

Face à la crise actuelle, les TPE/PME ont à leur disposition des solutions qui leur permettent de réagir aux difficultés qu’elles rencontrent.

• Quelle solution pour faire face à quelle difficulté ?
• En savoir plus sur les solutions

À quoi sert l’Intelligence économique en période de crise ? Quel rôle pour l’État ?

L’intelligence économique (IE) est aujourd’hui considérée comme une véritable politique publique au service des intérêts des entreprises. Une politique de sécurité économique, de compétitivité et d’influence, assise sur une mutualisation des informations publiques et privées.

L’affirmation de l’IE comme politique publique porte – en temps de crise – « l’urgente nécessité » de recourir à une relation de confiance accrue entre l’État et l’Entreprise, en vue de renforcer la compétitivité et la sécurité de notre économie afin de limiter notre dépendance et accroître le rayonnement et l’influence de la France et de l’Europe.

L’intelligence présuppose de la capacité d’un individu, d’une organisation ou d’une Nation à lier et hiérarchiser des contextes afin d’en dégager des logiques d’actions (Ex : savoir discerner l’essentiel au coeur de l’important) dans le but de mieux utiliser et faire évoluer l’environnement en fonction de ses forces et de ses atouts.

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L’URSSAF accompagne les entreprises en difficulté

Garant des ressources de la Sécurité sociale et des institutions qui lui confient le recouvrement de leurs recettes, le réseau URSSAF et sa caisse nationale, l’ACOSS, doivent veiller à concilier le respect de leurs obligations sociales par les entreprises et la prise en compte des difficultés passagères qu’elles peuvent rencontrer.

Dans le cadre de cette mission de service public, le réseau Urssaf a développé de nombreuses actions visant non seulement à informer et sécuriser les entreprises vis-à-vis de la réglementation sociale, mais aussi à aménager ses pratiques de recouvrement et de contrôle.

En 2008, les URSSAF ont accordé près de 100 000 délais de paiement.

En 2009, dans le contexte de la crise internationale économique et financière, les Urssaf, sous l’impulsion de l’ACOSS, renforcent leur politique d’accompagnement des entreprises en difficulté.

Ce guide vous présente l’ensemble des dispositions adoptées dans ce cadre.

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Le management des entreprises en difficultés financières

L’Académie a pour vocation de proposer des solutions, des conseils et de mettre à disposition des outils techniques pour répondre à une problématique donnée. En cette période de crise nous vous proposons une 15ème publication sur « Le management des entreprises en difficulté financière ».

Notre pays traverse une crise financière qui touche de nombreux secteurs. Nous avons donc choisi de lancer une groupe de travail sur les outils de management pouvant palier les méfaits de la crise.

Cet ouvrage est un véritable guide pédagogique, destiné aux chefs d’entreprise, dirigeants, actionnaires qui y trouveront des pistes propres à les aider à préserver leur structure face à une crise financière d’envergure.

Le groupe de travail composé de professionnels confirmés propose un document aussi exhaustif que possible sur les composantes de notre sujet.

Télécharger les Cahiers de l’Académie n° 15 : le management des entreprises en difficultés financières

Une solution face à la crise : la commission des chefs des services financiers pour négocier le paiement des dettes fiscales et sociales jusqu’à 36 mois et des remises de dettes fiscales et sociales

1. Présentation

La Commission des Chefs des Services Financiers et des représentants des organismes de recouvrement des cotisations de sécurité sociale et de l’assurance chômage (CCSF) (appelée parfois COCHEF ou CODECHEF) siège dans chaque département sous la présidence du Trésorier Payeur Général (TPG).

Son secrétariat est toujours situé à la Trésorerie Générale dont l’adresse figure sur le site : www.entreprises.gouv.fr

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• cliquer sur le département
• cliquer sur « j’anticipe et je résous les difficultés de mon entreprise »

Il fonctionne comme un « guichet unique » en toute confidentialité auprès duquel le chef d’entreprise peut négocier des délais de paiements pour l’ensemble de ses dettes fiscales (impôts directs et indirects, notamment la TVA) et sociales,(URSSAF,MSA pour les agriculteurs, chômage, ainsi que l’ensemble des cotisations personnelles pour l’entreprise individuelle dont RSI et Retraite).

L’entreprise doit préalablement apporter la preuve qu’elle doit faire face à des difficultés conjoncturelles, tout en étant structurellement saine.

Après réception et étude complet du dossier, le secrétaire permanent de la CCSF reçoit le débiteur ou son représentant quand ces derniers souhaitent être entendus.

Le plan de règlement peut aller jusqu’à 36 mois. Il est possible de ne pas avoir des échéances linéaires (dettes divisées par le nombre de mois) mais de débuter avec des échéances mensuelles réduites et de les augmenter par la suite dans le cadre de plans provisoires (avec des points d’étapes à la Trésorerie générale tous les 6 à 12 mois).

(suite…)

8 étapes pour répondre concrètement à un marché public

1. Se faire connaître par les acheteurs publics en prenant rendez-vous et en laissant ses coordonnées afin d’être recontacté dans le cadre :
   • des marchés de gré à gré, où l’acheteur public a le droit de s’adresser à l’entreprise de son choix,
   • des MAPA, où les modalités de mise en concurrence sont déterminées par chaque acheteur public en fonction de sa taille, de la nature du marché et du nombre de concurrents potentiels.
2. Pour les appels d’offres, identifier et sélectionner les marchés publics en vous inscrivant sur la plate-forme Réseau Commande Publique afin d’utiliser l’outil de veille mis gratuitement à votre disposition (attention : les MAPA ne sont généralement pas répertoriés dès lors que la publicité n’est pas obligatoire en dessous du seuil de 90.000 euros). Chaque jour, vous recevrez par e-mail les marchés publics qui répondent à vos critères d’activité, de taille, … Ils vous seront transmis par thèmes ou missions, par nature d’acheteurs publics, par zones géographiques.
3. Préparer le dossier de presentation de votre entreprise en vous faisant accompagner la première fois (annuaire des accompagnateurs). Ce dossier contient notamment vos références clients, même s’il n’est pas possible d’écarter une entreprise sur le seul motif qu’elle n’a pas de références. Le dossier contient également l’historique de votre société, les résultats des trois dernières années, les savoirs faire, votre avantage concurentiel, votre organigramme, vos procédures, vos moyens techniques et humains tels que les CV de vos collaborateurs dédiés à la mission. Le dossier devra être actualisé régulièrement.
4. Répondre en utilisant le Guide pratique et le Mode d’emploi des formulaires et imprimés (DC4, DC6, DC7, …) inscrits en ligne sur la plate-forme Réseau Commande Publique. Des cas pratiques sont exposés dans le guide pratique et le mode d’emploi. L’un concerne un MAPA de services et l’autre un MAPA de travaux de rénovation et d’aménagement.
5. Rassembler les pièces administratives qui accompagnent la réponse (K-Bis de moins de trois mois, copie des attestations d’assurance, état annuel des certificats reçus, dont le DC7 qui peut être demandé une fois par an au Trésorier Payeur Général du département dès lors qu’on est à jour de ses obligations fiscales et sociales).

6. Etablir le mémoire technique en suivant scrupuleusement la grille de sélection des critères d’attribution établie par l’acheteur dans le règlement de consultation et souvent dans l’avis d’appel public à la concurrence. Pour que son offre soit économiquement la plus avantageuse, le dirigeant de TPE devra bien avoir en tête les critères d’attribution et leur pondération lors de la rédaction de sa réponse !

   Un plan de mémoire technique est présenté dans le Mode d’emploi des imprimés et notices sur la plate-forme. Dans le mémoire technique, la PME présentera la méthodologie retenue ainsi que le planning complet et détaillé envisagé pour la prestation. Ne pas oublier de demander l’avance sur marchés publics de 5 % qui vient d’être porté à 20 % dans le cadre du plan de relance pour les marchés publics d’Etat et de ses Etablissements Publics Nationaux (EPN). Aucune garantie n’est demandée par l’acheteur public, par opposition à l’acheteur public des collectivités territoriales.

7. Dès lors que l’acheteur vous informe que votre entreprise a été retenue, pour pouvoir être payé après avoir assuré la prestation, vous devez penser à envoyer vos factures selon l’échéancier établi par l’acheteur public. N’hésitez pas à utiliser le financement spécifique d’OSEO (avance de trésorerie).
8. Si votre entreprise n’est pas retenue, demandez à l’acheteur public par écrit (courier RAR) les raisons qui ont justifié le rejet de votre candidature (le code des marchés publics vous permet de faire cette demande de manière systématique afin que vous puissiez analyser les raisons de votre échec et les prendre en compte dans le cadre de réponses à d’autres marchés publics).

Intelligence économique d’entreprise : maîtriser l’information pour rester compétitif (conférence du 29 avril 2009)

Les débats seront animés par Jean-Marc VITTORI, Editorialiste et David BARROUX, Rédacteur en chef Entreprises, Les Echos, à l’université de Vinci à la Défense, le 29 avril 2009.

8h30 > 9h00 Accueil des participants

9h00 > 9h05 Mot d’accueil
Philippe DUBOST, Directeur général adjoint, Pôle Léonard de Vinci

9h05 > 9h30 Introduction
L’intelligence économique, un outil de gouvernance et de stratégie de l’entreprise
Alain JUILLET, Haut responsable chargé de l’intelligence économique

9h30 > 10h40 Comment utiliser, hiérarchiser et exploiter ses sources d’information ?

• Le repérage et l’exploitation de données stratégiques. Les outils de recherche
• La veille stratégique. Le transfert de technologies
• Le traitement de l’information, l’irrigation en données utiles des différents services de l’entreprise ; l’organisation et la mobilisation des équipes

Denis BERTHAULT, Directeur de l’information, LexisNexis Analytics
Bernard BESSON, Administrateur, AFDIE
Christian COUTENCEAU, Président du Groupe Technologies Avancées, Association des diplômés de HEC, Membre honoraire, Académie de l’Intelligence Economique, Directeur du Consulting, Ricoh
Hervé l’HUILLIER, Directeur adjoint Intelligence Economique, Total
Stéphane ROSENWALD, Président du Groupe Professionnel IES, AA ESCP-EAP ; CEO, RV Conseil (Membre de Global Intelligence Alliance)

10h40 11h00 Pause

11h00 > 12h10 Quel accompagnement et quelles ressources à disposition des entreprises dans la mise en place de leur intelligence économique ?

• Les organismes qui peuvent accompagner les PME dans leur démarche d’IE
• Les formes de collaboration entre secteur public et entreprises du niveau territorial au niveau international

Cyril BOUYEURE, Coordonnateur ministériel à l’Intelligence Economique, Ministère de l’économie, de l’industrie et de l’emploi – Ministère du Budget, des Comptes Publics et de la Fonction Publique
Agnès BRICARD, Membre du conseil supérieur, Ordre des Experts Comptables
Michel DIEUDONNE, Vice-président en charge de l’IE, Assemblée des Chambres Françaises de Commerce et d’Industrie
Rémy PAUTRAT, Président, IERSE
Jean-Bernard PINATEL, Président, Fédération des Professionnels de l’Intelligence Economique

12h10 > 13h00 L’intelligence économique sans frontières : où trouver les informations pour implanter ou exporter dans de nouveaux territoires ?

• Connaître le marché, l’environnement et les risques des pays ciblés
• Identifier la concurrence étrangère ou les partenariats possibles
• Benchmarker les pratiques hors des frontières : comment les entreprises étrangères utilisent-elles l’IE pour s’implanter en France ?
• Comment définir sa stratégie d’implantation ? Les techniques de géolocalisation.

Christophe DUFOUR, Directeur de la stratégie, DCNS
Dominique LAMOUREUX, Président de la commission IE, MEDEF
Patrick PONCET, Président, QualCity
Robert GHILARDI de BENEDETTI, Directeur général, Agence de développement économique de Bordeaux Gironde

13h00 > 14h30 Cocktail déjeûnatoire

14h30 > 14h45 L’IE, un levier de compétitivité au travers de la recherche et de l’innovation des entreprises
Pierre LASBORDES, Député de l’Essonne, Président du groupe parlementaire sur l’Espace

14h45 > 16h00 Cas d’étude : le retour d’expérience d’entreprises dans leur démarche d’IE ; quel a été leur modus operendi ? Quelles ont été les retombées directes ?

• Pourquoi formaliser et optimiser l’intelligence économique dans l’entreprise ?
• En quoi l’IE est-elle un levier de compétitivité ?
• Comment mettre l’IE au service d’une meilleure gestion des compétences et des ressources humaines ?
• Quels sont les outils à mettre en place, les clés de la réussite ?

Témoignages de:
Ludovic EMANUELY, Fondateur et animateur, Groupe Lafontaine
Muriel SEMENERI, Responsable veille et innovation, Essilor International
Maurice TIMON, Président-Directeur général, Minima

Eclairage de:
Philippe TROUCHAUD, Associé, PricewaterhouseCoopers, Vice-président, AFAI

16h00 > 17h30 Le cadre légal : quelles sont les règles à respecter ? Comment protéger son patrimoine immatériel ?

• Les limites de l’open source et le respect des sources protégées : comment pratiquer une IE éthique et respectueuse de la loi ?
• Statut des agences d’IE : quelles dispositions sont prévues par le projet de loi LOPSI II ?
• Comment protéger son système d’information et sa propriété industrielle, se prémunir de la contre-façon et de l’espionnage industriel ?

Pascal CHAUVE, Sous-directeur de la régulation, Direction Centrale de la Sécurité des Systèmes d’Information
Gwendal LE GRAND, Chef de l’expertise, CNIL
Thibault du MANOIR de JUAYE, Avocat à la Cour
Laurent MULATIER, Chef de service des affaires juridiques et contentieuses, INPI
Gérard SCHOEN, Sous-directeur de la douane, en charge de la lutte contre la fraude, Direction générale des douanes et droits indirects

17h30 > 18h00 Conclusion
Claude REVEL, Directrice Scientifique du programme Master Spécialisé Management Stratégique de l’Information et des Connaissances, CERAM Business School

Contribution d’Agnès Bricard dans l’ouvrage Reprendre une entreprise, 100 conseil de pros, écrit par Valérie Froger et publié en janvier 2009 aux éditions Express-Roularta.

Création/reprise : quelles sont les différences ?

Une démarche plus sûre…. Mais plus « responsabilisante ».

Agnès Bricard, expert-comptable responsable du cabinet Bricard, Lacroix & Associés et commissaire aux comptes, se veut plus prudente. Le repreneur doit avoir encore plus de compétences que le créateur, car ses responsabilités sont plus importantes dans la mesure où il prend la suite d’une histoire, les commandes d’une organisation existante et où il a la charge des salariés et des sous-traitants… Il peut mettre leur avenir en danger si son projet échoue. Il n’a pas droit à l’erreur surtout, si, de surcroît, il a entraîné sa famille dans l’aventure en déménageant ou en investissant une bonne partie de ses économies dans son projet.

Quels sont les facteurs d’échec les plus courants ?

Evaluer l’enveloppe financière globale.

Pour Agnès Bricard, il faut voir au-delà du prix d’acquisition de l’entreprise. Dans son plan de financement, le repreneur doit non seulement inclure ce prix, mais également les fonds nécessaires à la mise à niveau de l’entreprise (investissement, fonds de roulement, remboursement éventuel de comptes courants…). Il doit également prévoir le financement des pertes éventuelles dues à une baisse du chiffre d’affaires qui atteint fréquemment 20% la première année, en raison du changement de dirigeant. Ce chiffrage du besoin de financement est essentiel. S’il est mal appréhendé, on peut craindre un dépôt de bilan dans les deux ans, ce qui est malheureusement trop fréquent.

A qui parler de son projet de reprise ?

Ne pas oublier les fournisseurs.

Si vous connaissez bien le secteur et que vous y avez des relations, pensez à interroger les fournisseurs pour détecter votre cible, conseille Agnès Bricard. Ils sont très présents dans les petites entreprises, connaissent bien les dirigeants et sauront vous dire si untel prévoit de vendre. Ils ont tout intérêt à diffuser ce genre d’informations, car c’est un moyen pour eux de conserver un client : vous !

Que faut-il vérifier ?

Analyser tous les contrats.

Pour Agnès Bricard, l’analyse des contrats de toute nature, au-delà des contrats de travail est un impératif. Si, par exemple, il y a régulièrement sur le bulletin de salaire des lignes « primes exceptionnelles », ceci peut être révélateur d’heures supplémentaires que les salariés auront ensuite le droit de réclamer sur cinq ans. Attention aux contrats « intuitu personnae » et aux clauses de substitution. Tel crédit est en effet  accordé par le banquier à l’ancien dirigeant, mais pas forcément au nouveau qui dans ce cas devra rembourser… Tel fabricant peut avoir un contrat de vente qui le lie à une personne et non à l’entreprise. Dans ce cas, si le contrat n’est pas renouvelé avec le repreneur, l’entreprise peut perdre toute sa valeur. Ne pas oublier non plus pour les contrats à long terme (bail…) d’analyser les clauses de résiliation pour apprécier vos possibilités de sortie si nécessaire.

Comparer les méthodes.

J’en vois deux principales : la méthode patrimoniale qui permet d’évaluer ce que possède l’entreprise et la méthode de rendement qui permet d’évaluer la capacité de l’entreprise à produire de la richesse compte tenu de sa structure actuelle et non celle que vous envisagez de lui donner (ne pas acheter votre propre avenir, celui que vous créerez vous-même !) déclare Agnès Bricard. Il faut utiliser ces méthodes et comparer leurs résultats. Mais attention, une évaluation doit déboucher sur un nuage de points, et non une moyenne, souvent trop réductrice. Il faut laisser place à la négociation : l’évaluation n’est pas le prix de la cession. Parfois même, il est recommandé de privilégier telle ou telle méthode selon l’objectif recherché ou le contexte de l’opération.

Pour les fonds de commerce, l’estimation peut se faire selon des barèmes établis par la profession. Mais il faut les utiliser avec beaucoup de précaution car :

• ils font souvent référence à des statistiques nationales,
• ils ne tiennent pas compte des performances de l’entreprise, car ils s’appliquent en général aux seuls chiffres d’affaires réalisés,
• les résultats obtenus doivent être corrigés pour tenir compte des spécificités de l’entreprise : il faut les pondérer en fonction des points forts et des points faibles relevés lors des audits,
• toutes les activités ne sont pas représentées.

Estimez vous-même les ponts forts et les points faibles de l’entreprise cible.

Ce tableau peut vous aider à distinguer les points forts et les points faibles de l’entreprise en notant de 1 (faible) à 5 (fort) les critères suivants.

Pour télécharger le tableau, cliquez-ici.

Faut-il racheter le fonds de commerce ou les titres ?

Plus ou moins risqué.

Le rachat du fonds de commerce est un rachat d’actif sans passif ce qui constitue évidemment un facteur de sécurité déclare Agnès Bricard. Mais il inclut néanmoins un certain nombre d’engagements à maîtriser : la reprise du bail (attention aux clauses, aux contraintes de voisinage) et la reprise du personnel (attention aux engagements de retraite ou aux droits individuels de formation qui peuvent se révéler fort coûteux). Ce type de rachat est également plus onéreux.

La reprise sous forme de titres de sociétés est composée du rachat des actifs de l’entreprise diminués des passifs, d’un montant souvent moins élevé que le prix du fonds de commerce car il y a reprise des dettes et des engagements. Elle nécessite des précautions rigoureuses à surveiller sur trois ans minimum, à commencer par une clause de garantie d’actif et de passif qui protège l’acheteur des conséquences financières d’éventuels litiges.

Comment fixer le prix d’une entreprise ?

Un accord entre le cédant et le repreneur.

L’évaluation ne permet pas de fixer un prix mais plutôt des ordres de grandeur, des bases de discussion, prévient Agnès Bricard. Le véritable prix d’une entreprise est celui auquel se conclut la transaction, c’est-à-dire le prix accepté par le cédant et le repreneur.